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| Marcos Oderich: um expert em exportação |
Marcos Oderich: O desafio da ALCA: Brasil já está mapeado pelos Estados Unidos e nós ainda não sabemos nada deles
A cultura exportadora brasileira ainda é amadorista. No fundo, o empresário tem medo de cruzar a fronteira e, por isto, não encara o negócio internacional como uma fonte de renda. As constatações são de quem venceu este desafio. Um bem-sucedido exportador da área de alimentos que, apesar de já vender em dezenas de mercados no exterior, faz questão, até hoje, de ir pessoalmente prospectar os novos clientes seja em lugares como a Coréia, África do Sul ou Jamaica. É o empresário Marcos Oderich, dono das Indústrias Oderich, que produz 70 mil toneladas por ano de 200 tipos diferentes de produtos de frangos, suínos, salsichas e legumes. Ele é também presidente do Sindicato das Indústrias de Alimentação do Estado do Rio Grande do Sul, e revela que o segredo é saber quem são os concorrentes e atender ao grau de exigência do comprador. Nesta entrevista ao Global 21, preocupado com o que vem pela frente com a chegada da ALCA - Área de Livre Comércio das Américas -, Marcos Oderich propõe um levantamento das condições dos competidores norte-americanos. A esta altura, o Brasil já está todo mapeado por eles, garante o empresário.
G21 - Enquanto uns se esforçam para "chegar lá", os produtos da sua empresa já são vendidos em várias partes do mundo. Qual a receita para obter sucesso no exterior?
Marcos Oderich: É preciso atender às especificidades de cada cliente. O gosto dele é que deve prevalecer. No nosso caso, temos laboratórios de Físico-química e Microbiologia que funcionam de forma permanente dentro das fábricas. É onde promovemos as adequações e lançamentos das novas linhas de produtos. Hoje, vendemos para o Japão, Coréia, Dinamarca, países do Oriente Médio - Jordânia, Arábia Saudita, Egito e Síria -, África do Sul, Rússia, Marrocos, países da América Central - Porto Rico, Costa Rica, Guatemala, Panamá, Jamaica, Barbados -, países do Mercosul, mais Chile e Bolívia e também para a Austrália e Filipinas. Para cada lugar, é um trabalho de produção diferente, de acordo com as preferências locais. Na Coréia, por exemplo, eles tomam sopa de tendão enlatada e então adaptamos o produto. Fazemos testes, vamos até lá, providenciamos a vinda de técnicos deles para cá a fim de facilitar o aprendizado. No caso de Porto Rico, os consumidores não gostam de tanto açúcar e a Jordânia prefere uma maionese de cor mais amarelada. Essa satisfação ao cliente é importante e a qualidade no mercado externo tem de estar em primeiro lugar.
G21 - O senhor costuma dizer que exportar não é fácil mas depois que se aprende vira uma "cachaça". Por quê?
Marcos Oderich: A exportação deve ser encarada seriamente dentro do negócio de uma empresa e considerada como uma fonte de renda. Ainda existe muito medo de exportar. O empresário brasileiro subestima a sua capacidade e acha que não é para o "bico dele". Mas ele tem de ser provocado. Depois, vira uma cachaça, dá entusiasmo, nos deixa orgulhosos porque é um desafio poder atender às exigências do importador. Agora, é um esforço grande e temos de ser realistas. Não é de um ano para o outro. É trabalho de formiguinha.
G21 - Uma coisa é a empresa, outra o Governo. E aí existem duras queixas. Na sua opinião, no que é mais necessário que ele ajude?
Marcos Oderich: Olha, levamos muito tempo até adequar nossos produtos ao paladar dos estrangeiros, preparar as embalagens, fazer a formação do preço e isto exige muita paciência. O Governo deve estimular começando por reduzir o peso dos impostos e ampliando as linhas de financiamento das exportações porque, na verdade, a empresa que quiser iniciar um negócio internacional ainda tem muitas dificuldades de encontrar recursos financeiros disponibilizados para isso. Por outro lado, o Governo tem o papel de encorajamento na participação de feiras, no entendimento do be-a-bá da exportação, na profissionalização do empresário. A ida ao exterior em grupo deixa o empresário mais seguro, confiante.
G21 - Como anda a fama da marca brasileira no exterior?
Marcos Oderich: Nos esforçamos pela seriedade mas o Brasil ainda é sinônimo de samba e carnaval. Precisamos cuidar melhor da nossa imagem junto à opinião pública, os consumidores. Temos grandes potenciais de mercado até sem grande grau de exigência mas nem sabemos direito como acessá-los. Infelizmente, nossa cultura exportadora é amadorista. No segmento de conservas e carnes, temos desenvolvido projetos de prospecção de mercado e difusão da marca de nossos produtos junto com a APEX. A Agência de Promoção de Exportações dá apoio financeiro, organiza e orienta as ações. Encoraja os resultados e facilita nosso trabalho. Quer dizer, não nos sentimos abandonados.
G21 - E por falar em falta de informação, a ALCA vem aí e ainda não há um diagnóstico claro das condições brasileiras para encarar este desafio...
Marcos Oderich: Certo. Precisamos nos preocupar, com urgência, com este problema para dar tempo de nos adequarmos à concorrência com os americanos. Qual o nível de preço deles? Qual o potencial de tal mercado? Quanto custa um produto x? Não temos inteligência competitiva. Aposto como o Brasil já está mapeado pelos Estados Unidos e nós não sabemos nada sobre eles. Temos que ter muita responsabilidade agora e nos cercarmos de especialistas para sabermos depois negociar, se abrimos ou não tal setor e a hora certa de fazer isso nas respecticas áreas.
G21 - Experiência anterior já temos com a abertura comercial do Mercosul que vem andando em descrédito ultimamente, o senhor concorda?
Marcos Oderich: O fluxo das importações argentinas do Brasil está aumentando todo dia e isso está preocupando porque eles estão com pouca competitividade. Veja que até milho, um tradicional cereal que compramos da Argentina, que é tradicional da pauta de exportação deles, estamos agora vendendo para lá. A moeda forte argentina encareceu os custos industriais. Não vejo perspectivas de mudanças pelo menos até a sucessão das eleições de outubro. Até lá, eles deverão empurrar essa situação econômica frágil com a barriga e vão se esforçar para segurar a estabilidade de uma forma ou outra para não perder a credibilidade da comunidade internacional.
G21 - Enquanto uns se esforçam para "chegar lá", os produtos da sua empresa já são vendidos em várias partes do mundo. Qual a receita para obter sucesso no exterior?
Marcos Oderich: É preciso atender às especificidades de cada cliente. O gosto dele é que deve prevalecer. No nosso caso, temos laboratórios de Físico-química e Microbiologia que funcionam de forma permanente dentro das fábricas. É onde promovemos as adequações e lançamentos das novas linhas de produtos. Hoje, vendemos para o Japão, Coréia, Dinamarca, países do Oriente Médio - Jordânia, Arábia Saudita, Egito e Síria -, África do Sul, Rússia, Marrocos, países da América Central - Porto Rico, Costa Rica, Guatemala, Panamá, Jamaica, Barbados -, países do Mercosul, mais Chile e Bolívia e também para a Austrália e Filipinas. Para cada lugar, é um trabalho de produção diferente, de acordo com as preferências locais. Na Coréia, por exemplo, eles tomam sopa de tendão enlatada e então adaptamos o produto. Fazemos testes, vamos até lá, providenciamos a vinda de técnicos deles para cá a fim de facilitar o aprendizado. No caso de Porto Rico, os consumidores não gostam de tanto açúcar e a Jordânia prefere uma maionese de cor mais amarelada. Essa satisfação ao cliente é importante e a qualidade no mercado externo tem de estar em primeiro lugar.
G21 - O senhor costuma dizer que exportar não é fácil mas depois que se aprende vira uma "cachaça". Por quê?
Marcos Oderich: A exportação deve ser encarada seriamente dentro do negócio de uma empresa e considerada como uma fonte de renda. Ainda existe muito medo de exportar. O empresário brasileiro subestima a sua capacidade e acha que não é para o "bico dele". Mas ele tem de ser provocado. Depois, vira uma cachaça, dá entusiasmo, nos deixa orgulhosos porque é um desafio poder atender às exigências do importador. Agora, é um esforço grande e temos de ser realistas. Não é de um ano para o outro. É trabalho de formiguinha.
G21 - Uma coisa é a empresa, outra o Governo. E aí existem duras queixas. Na sua opinião, no que é mais necessário que ele ajude?
Marcos Oderich: Olha, levamos muito tempo até adequar nossos produtos ao paladar dos estrangeiros, preparar as embalagens, fazer a formação do preço e isto exige muita paciência. O Governo deve estimular começando por reduzir o peso dos impostos e ampliando as linhas de financiamento das exportações porque, na verdade, a empresa que quiser iniciar um negócio internacional ainda tem muitas dificuldades de encontrar recursos financeiros disponibilizados para isso. Por outro lado, o Governo tem o papel de encorajamento na participação de feiras, no entendimento do be-a-bá da exportação, na profissionalização do empresário. A ida ao exterior em grupo deixa o empresário mais seguro, confiante.
G21 - Como anda a fama da marca brasileira no exterior?
Marcos Oderich: Nos esforçamos pela seriedade mas o Brasil ainda é sinônimo de samba e carnaval. Precisamos cuidar melhor da nossa imagem junto à opinião pública, os consumidores. Temos grandes potenciais de mercado até sem grande grau de exigência mas nem sabemos direito como acessá-los. Infelizmente, nossa cultura exportadora é amadorista. No segmento de conservas e carnes, temos desenvolvido projetos de prospecção de mercado e difusão da marca de nossos produtos junto com a APEX. A Agência de Promoção de Exportações dá apoio financeiro, organiza e orienta as ações. Encoraja os resultados e facilita nosso trabalho. Quer dizer, não nos sentimos abandonados.
G21 - E por falar em falta de informação, a ALCA vem aí e ainda não há um diagnóstico claro das condições brasileiras para encarar este desafio...
Marcos Oderich: Certo. Precisamos nos preocupar, com urgência, com este problema para dar tempo de nos adequarmos à concorrência com os americanos. Qual o nível de preço deles? Qual o potencial de tal mercado? Quanto custa um produto x? Não temos inteligência competitiva. Aposto como o Brasil já está mapeado pelos Estados Unidos e nós não sabemos nada sobre eles. Temos que ter muita responsabilidade agora e nos cercarmos de especialistas para sabermos depois negociar, se abrimos ou não tal setor e a hora certa de fazer isso nas respecticas áreas.
G21 - Experiência anterior já temos com a abertura comercial do Mercosul que vem andando em descrédito ultimamente, o senhor concorda?
Marcos Oderich: O fluxo das importações argentinas do Brasil está aumentando todo dia e isso está preocupando porque eles estão com pouca competitividade. Veja que até milho, um tradicional cereal que compramos da Argentina, que é tradicional da pauta de exportação deles, estamos agora vendendo para lá. A moeda forte argentina encareceu os custos industriais. Não vejo perspectivas de mudanças pelo menos até a sucessão das eleições de outubro. Até lá, eles deverão empurrar essa situação econômica frágil com a barriga e vão se esforçar para segurar a estabilidade de uma forma ou outra para não perder a credibilidade da comunidade internacional.
Publicado em: 28/5/2001
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